Aujourd’hui, j’ai envie qu’on parle d’une compétence que je trouve fascinante chez les Duopreneurs que j’accompagne. Une compétence qu’elles développent souvent en quelques semaines, dès lors qu’elles comprennent comment l’entraîner.
Ce qui est intéressant avec cette compétence, c’est qu’on ne la développe pas vraiment dans un cours, ni sur les bancs de l’école. On la développe avec le temps, en ayant conscience que c’est une clé d’entrée très importante pour signer des collaborations.
Cette compétence, on la développe à force d’écouter des prospects, d’échanger dans des événements, de lire les publications d’entrepreneurs qu’on aimerait accompagner sur les réseaux sociaux, et de remarquer des détails qu’au début, on n’aurait même pas relevés parce qu’on ne les aurait pas considérés comme importants.
J’appelle ça : le radar à opportunités.
Et c’est une compétence que je m’attache vraiment à entraîner chez les OBM / Duopreneurs que j’accompagne dans le développement de leur activité.
Quand je parle d’opportunité ici, je ne parle pas de « comment vendre davantage ». Je parle plutôt de cette capacité à voir qu’il y a peut-être quelque chose à explorer chez un prospect ou chez un client : une phrase, une habitude, un sujet qui revient, une demande qui semble évidente mais qui ne l’est peut-être pas tant que ça, une remarque glissée au détour d’une conversation…
Quelque chose que j’observe souvent chez les femmes que j’accompagne, c’est qu’au début, elles cherchent beaucoup les bonnes réponses. Et même parfois, la seule bonne réponse. Puis progressivement, elles développent autre chose : elles commencent à écouter vraiment, à remarquer les petits détails, à faire des liens entre un besoin exprimé et un vrai besoin à solutionner, à poser des questions différentes pour obtenir des réponses différentes, qui vont ensuite les aider dans le déploiement de la collaboration.
Dans cet article, je vais te partager trois idées qui vont vraiment t’aider à développer ce fameux radar à opportunités :
✨ Comprendre qu’une demande exprimée n’est pas toujours le sujet dont on va s’emparer dans la collaboration ;
✨ Apprendre à transformer ce qu’on observe en questions pertinentes pour avoir les bons résultats ;
✨ Et enfin, comprendre que voir quelque chose dans l’entreprise de notre client ne nous oblige pas à nous en occuper.
Derrière une demande d’un prospect, il y a parfois autre chose
J’ai envie de commencer par une question simple : est-ce qu’un prospect sait toujours exactement ce dont il a besoin ?
Ma réponse serait non, mais avec une nuance importante :
👉 Le prospect connaît souvent très bien son quotidien : il sait ce qui le fatigue, ce qui le bloque, ce qui lui prend du temps, ce qu’il aimerait faire évoluer.
👉 En revanche, il n’a pas toujours le temps de relier tous les éléments entre eux.
Prenons un exemple. Un entrepreneur qui te dit : « J’ai besoin de quelqu’un pour gérer ma boîte mail. »
Si on s’arrête là, on peut croire que le sujet, c’est simplement la boîte mail. Et dans ce cas, on peut très vite se dire que cette demande s’adresse plutôt à une assistante.
Ou alors, on peut commencer à poser quelques questions :
- Combien de mails arrivent chaque jour ou chaque semaine ?
- Qui les écrit ? Qui y répond ?
- Comment l’information circule autour de ces emails ?
- Qu’est-ce qui se passe quand la personne censée répondre est absente ?
Et parfois, en creusant, on découvre plusieurs centaines de mails par semaine, aucune règle claire, une équipe qui fonctionne avec des messages dispersés, des copiés-collés d’emails dans d’autres documents, ou encore tous les messages qui repassent par la même personne avant d’être envoyés.
À ce moment-là, on comprend que la boîte mail n’était pas vraiment le sujet. Le vrai sujet, c’est peut-être plutôt la mise en place d’un système de gestion de la relation client et prospect, la redéfinition des rôles dans la gestion des réponses, ou encore la création de modèles et de procédures pour fluidifier et améliorer la communication.
Tu vois la différence ?
Prenons un deuxième exemple. Un client de dit : « Je veux automatiser. Comment je fais ? »
La question qui m’intéresse en premier, ce n’est pas le « comment ». Ce qui m’intéresse vraiment, c’est le « pourquoi » :
- Qu’est-ce que le client espère obtenir ?
- Est-ce qu’il veut gagner du temps ?
- Réduire les erreurs ?
- Grandir ?
- Recruter ?
Il arrive qu’en creusant, on découvre que l’offre bouge encore beaucoup, que les opérations changent toutes les semaines, ou que personne dans l’équipe ne travaille de la même manière.
Ce n’est pas une raison pour ne jamais automatiser. C’est simplement une invitation à regarder plus large, et parfois à faire d’autres choses avant, pour optimiser, tester et valider les étapes avant d’en automatiser une partie.
Donc le radar à opportunités commence souvent là. Pas quand on trouve une réponse immédiatement, mais quand on vraiment commence à se demander : « Qu’est-ce que je n’ai peut-être pas encore compris, et qui serait vraiment la cause du problème, ou même le problème sous-jacent ? »
Cependant, une fois qu’on commence à voir davantage de choses, il y a un piège : vouloir remplir les blancs trop vite, en faisant une hypothèse et en la transformant immédiatement en conclusion.
Observer avant de conclure : ton rôle clé en tant qu’OBM / Duopreneur
La deuxième idée pour développer ton radar à opportunités, c’est d’apprendre à observer avant de conclure.
Quand on parle de radar, on pourrait croire qu’il faut apprendre à deviner. Mais je ne crois pas du tout que ce soit ça. Je pense que ce radar se construit surtout avec de bonnes questions.
Je vais prendre un exemple très simple, pour t’aider à te projeter dans tes prochains échanges avec des prospects. Imagine un client qui te dit : « Je suis débordé. »
Cette phrase, on l’entend souvent dans la bouche de nos clients, mais elle peut vouloir dire énormément de choses différentes. Donc au lieu de chercher une solution tout de suite, j’aurais plutôt envie de comprendre la cause de ce débordement :
- À quoi ressemblent ses journées ?
- Qu’est-ce qui prend plus de temps que prévu ?
- Qu’est-ce qui revient chaque semaine ?
- Qu’est-ce qu’il repousse souvent ?
- Qu’est-ce qui dépend uniquement de lui aujourd’hui ?
- Qu’est-ce qui s’arrêterait net s’il n’était pas là pour le faire ?
Parfois, on découvre une vraie surcharge, trop de projets, ou bien un problème de priorités. Parfois, on découvre une équipe qui attend des validations. Et parfois, c’est simplement une entreprise qui a grandi plus vite que ses habitudes, ses systèmes et son organisation. Dans tous les cas, il est essentiel de poser ces questions.
Imaginons une autre phrase qu’on entend aussi souvent : « Mon équipe manque d’autonomie. »
Là aussi, je trouve intéressant de ralentir avant de plonger dans une conclusion trop hâtive, et de poser des questions :
- Comment les décisions sont prises ?
- Comment les personnes sont intégrées puis formées ?
- Où est stockée l’information ?
- Qu’est-ce qui revient systématiquement vers le dirigeant ?
Et parfois, on découvre quelque chose de complètement différent de ce qu’on aurait imaginé au départ de manière intuitive.
Ce que j’aime dans cette manière de travailler, c’est qu’elle laisse de la place à l’observation : on observe, on formule des hypothèses, on pose des questions, puis on comprend mieux le vrai problème et la meilleure solution à apporter.
Le radar ne sert pas à avoir raison avant tout le monde. Il sert à rester curieuse suffisamment longtemps pour comprendre ce qui mérite vraiment d’être exploré. ✨
Voir un problème chez ton client ne crée pas une responsabilité
Il y a quelque chose qui arrive souvent quand on commence à développer ce regard : je vais t’en parler ici afin de t’éviter de tomber dans ce piège.
En effet, en développant notre radar à opportunités, on voit beaucoup plus de choses qu’avant : plus de problèmes, plus de pistes, plus d’opportunités, plus de solutions possibles. Et c’est là qu’il faut garder un peu de recul.
Voir un problème ne crée pas une responsabilité. Et voir un problème ne t’oblige pas à le traiter tout de suite.
C’est un sujet que j’aborde souvent avec les élèves de la Duopreneur Academy. Quand on commence à remarquer davantage de choses, on peut vite avoir envie de traiter tous les sujets en même temps : on remarque des sujets d’organisation, des sujets de collaboration dans l’équipe, des sujets de priorisation, des sujets d’information. Et quelquefois, on se dit : « Ah oui, là, il faudrait vraiment revoir ça. »
Et je pense que c’est une étape assez normale : plus on observe, plus on développe ce radar, plus on voit des problèmes et plus on entrevoit des solutions.
Mais ce que j’apprends avec le temps, c’est que voir quelque chose ne nous oblige pas à le prendre en charge immédiatement. Notre rôle peut être beaucoup plus simple que ça : on peut dire à notre client ce qu’on remarque, le partager, proposer une amélioration si on juge que c’est pertinent. Puis ensuite, laisser le client prendre la décision finale pour le développement de son entreprise.
Je repense à certaines discussions avec des élèves de la Duopreneur Academy qui voyaient énormément de pistes de déploiement, d’amélioration ou d’optimisation chez leurs clients, et qui étaient frustrées qu’une seule soit retenue. Je comprends vraiment cette frustration. On voit des possibilités, on imagine déjà tout ce qui pourrait être amélioré, et pourtant le client refuse d’y prêter attention, ou alors pas maintenant, ou pas entièrement.
Mais en réalité, sache ce n’est pas perdu : voir quelque chose ne t’oblige pas à l’ouvrir tout de suite.
Quelquefois, la bonne contribution que tu peux faire pour ton client et son entreprise, ce n’est pas de tout transformer dans les jours qui suivent. C’est simplement de l’aider à mieux voir sa situation, puis à prioriser les prochains développements quand ce sera le bon moment.
Et souvent, ça suffit déjà pour créer une très belle collaboration, avec plein de choses à faire (mais pas toutes en même temps !).
Conclusion
Si je devais résumer ce qu’on vient de voir dans cet article, je dirais que le radar à opportunités :
✨ commence souvent quand on arrête de prendre une demande comme une réponse complète ;
✨ puis il grandit quand on apprend à poser des questions au lieu de remplir des vides, de faire des suppositions et de les considérer comme définitives ;
✨ et il devient vraiment utile quand on comprend qu’observer ne veut pas dire nécessairement tout porter, et surtout tout porter tout de suite.
Plus j’avance dans ce métier de Duopreneur, plus je me rends compte que les collaborations les plus intéressantes ne commencent pas forcément avec une demande très claire. Elles commencent souvent avec quelqu’un qui écoute, qui relie des éléments d’information et qui prend le temps de poser une question de plus.
💬 J’aimerais beaucoup savoir : Est-ce qu’il y a une phrase qu’un prospect ou un client t’a dite et, avec le recul, tu t’es rendu compte qu’elle racontait autre chose ? Peut-être qu’il y avait, derrière cette phrase, une opportunité de collaboration ou de mise en place d’une solution.
Dis-le moi en commentaire, je serais curieuse de lire tes exemples.
Et si tu as envie de développer ce radar à opportunités, d’apprendre à construire tes accompagnements d’OBM / Duopreneur, à comprendre comment accompagner tes clients et à démarrer dans le métier de Duopreneur / Online Business Manager, tu peux aller découvrir la Duopreneur Academy en cliquant ici.
À très vite.
Crédit photo : pixelshot
