J’ai remarqué quelque chose dans la manière dont beaucoup d’aspirantes OBM imaginent leur futur rôle : elles pensent que pour être prises au sérieux, il faut réussir à vendre directement une mission large, avec de la stratégie, de l’organisation, du pilotage, afin d’accompagner leur client d’une manière transversale.
Et ce n’est pas une erreur, car dans la réalité, il existe des clients qui sont prêts à déléguer beaucoup dès le départ. Mais il y a aussi énormément de situations dans lesquelles le client n’est pas encore prêt à confier les clés de son entreprise.
Un entrepreneur qui construit son activité depuis plusieurs années, qui porte les décisions, qui a ses habitudes, ses inquiétudes, ses façons de faire, ne va pas forcément ouvrir toute son entreprise à quelqu’un qu’il connaît depuis seulement deux ou trois semaines. Même si cette personne est compétente et pourrait réellement l’aider.
Et c’est là qu’intervient une idée qui pourrait t’être très utile pour démarrer une collaboration avec un client : la technique du pied dans la porte.
L’image est simple : si tu mets le pied dans la porte, cela veut dire qu’une partie de la relation existe déjà. Tu es déjà entrée dans la maison. Tu n’as pas encore accès à toutes les pièces, mais la porte n’est plus fermée.
Dans beaucoup de collaborations, ce n’est pas le fait d’avoir vendu toutes tes prestations dès le départ qui crée la confiance. C’est le fait d’avoir commencé quelque part, d’avoir créé une expérience de travail rassurante, et d’avoir laissé le client découvrir progressivement jusqu’où il avait envie d’aller avec toi.
C’est de ça dont je vais te parler dans cet article.
La confiance n’arrive pas au même rythme que la compétence
Il existe une confusion très commune : on interprète parfois un petit périmètre de mission comme un manque de reconnaissance de la part du client. Comme si le client se disait : “Je ne suis pas sûr que tu sois capable, donc je vais te donner une petite mission pour commencer.”
Alors qu’en réalité, ce n’est pas forcément ce qui est en train de se passer dans sa tête. Ouvrir son entreprise à une Duopreneur / OBM, c’est partager des informations sensibles, donner accès à ses outils, laisser quelqu’un intervenir sur des sujets sensibles. C’est aussi parfois montrer des zones qui ne fonctionnent pas très bien. Et ça, tout le monde n’a pas envie de le faire immédiatement.
J’aime bien faire le parallèle avec l’arrivée d’un bébé chez une assistante maternelle. Pas pour comparer un business à un enfant au sens affectif du terme, bien entendu (même si pour ton client, son entreprise est souvent un peu son bébé !), mais parce qu’il y a quelque chose de très proche dans le mécanisme de confiance.
Même si l’assistante maternelle est excellente, même si elle a des recommandations, de l’expérience, on commence rarement par lui laisser son bébé toute une journée. Au début, on reste un moment avec bébé, puis on s’éloigne un peu. On le laisse jouer avec l’assistante maternelle, sans intervenir, juste pour observer à distance et voir comment ça se passe. Puis, au fur et à mesure, on laisse plus de place, plus de temps.
Et au bout d’un moment, quelque chose se passe : la confiance s’installe, et on arrête de surveiller. On laisse son bébé une journée entière, puis plusieurs jours par semaine.
Ce n’est pas que l’assistante maternelle est devenue meilleure dans ses compétences métier pendant cette période d’adaptation. Elle était déjà compétente. Mais cette phase nous a permis de voir suffisamment de signaux rassurants pour lâcher le contrôle et lui faire confiance.
👉 Dans une collaboration entre une Duopreneur et un client, c’est souvent exactement ce qui se passe.
Entrer par le sujet qui prend toute la place
Il y a un deuxième phénomène qui explique pourquoi la technique du pied dans la porte fonctionne aussi bien : un entrepreneur n’est pas toujours disponible pour recevoir toute la valeur que tu peux lui apporter tout de suite.
Il en aurait certainement besoin, mais il est peut-être absorbé par autre chose : il est occupé, sous pression, ou déjà mentalement saturé. Et c’est important de prendre ça en compte, parce qu’on peut arriver avec une proposition très pertinente sur le papier, et pourtant ne pas réussir à vendre parce qu’elle n’arrive pas au bon moment.
Souvent, on se rend compte que le client a un sujet qui monopolise toute son attention :
- un lancement qui arrive,
- une équipe qui tourne mal,
- un outil qui crée des erreurs,
- un manque de visibilité sur les chiffres,
- une sensation permanente de courir partout.
Dans cet état-là, il n’a pas forcément envie d’ouvrir un chantier stratégique plus large, ni de consacrer énormément de temps à une réflexion globale avec toi. Ce qu’il veut d’abord, c’est retrouver de l’air.
Donc parfois, le point d’entrée le plus tactique n’est pas le plus ambitieux, mais le plus utile à ce moment précis. Tu ne vas pas te jeter sur tout le périmètre de l’entreprise. Tu vas prendre à bras-le-corps uniquement le sujet qui empêche ton client de respirer.
Et c’est là que la magie opère fréquemment : ce premier sujet donne naturellement accès au reste. Une fois que quelque chose se remet à fonctionner, l’entrepreneur retrouve de la disponibilité mentale et du temps. Et c’est à partir de là que la relation peut changer : il devient alors disponible pour t’écouter et pour être accompagné des sujets transversaux pour le déploiement de son entreprise.
Entrer par un projet et montrer une vision plus large
L’autre manière de mettre le “pied dans la porte”, c’est d’entrer par un projet.
Pas nécessairement une urgence, comme dans l’exemple précédent, mais quelque chose qui demande à être construit et pour lequel personne, jusqu’à présent, n’était qualifié ou n’avait la bande passante nécessaire pour s’en charger dans l’entreprise.
Ça peut être :
- un CRM,
- un tableau de bord financier,
- l’organisation d’un événement,
- un espace de travail collaboratif,
- un process qui traîne depuis des semaines ou des années.
Au départ, ton rôle en tant que Duopreneur est cadré : ta mission se concentre sur un livrable précis.
Mais compte tenu de ta personnalité ultra curieuse, de ta capacité à faire des liens et à saisir des enjeux non exprimés, tu vas rarement te cantonner uniquement à ce qu’on te demande :
- Tu vas poser des questions.
- Tu vas écouter.
- Tu vas observer les interactions.
- Tu vas comprendre les dépendances.
Et petit à petit, en accompagnant ton client sur une mission très précise, tu vas commencer à comprendre pourquoi certaines décisions prennent du temps, pourquoi certaines tensions reviennent, pourquoi certaines choses bloquent. Tu vas aussi commencer à déceler les vraies causes des problèmes transversaux.
Et c’est souvent là que ton rôle prend une autre dimension.
Tu peux commencer à distiller quelques conseils. Pas trop non plus, parce que l’objectif n’est pas de vexer, ni de t’occuper de choses qui ne te regardent pas si ce n’est pas le bon moment pour le client. Mais juste assez pour débloquer quelques idées, apporter de la clarté, faire avancer la réflexion.
Et c’est là que le client découvre que tu n’es pas seulement là pour exécuter un projet précis, mais que tu comprends largement au-delà de ça, que tu comprends le système.
Souvent, cette prise de conscience se fait sans même avoir besoin de vendre davantage de prestations. Tu commences à gagner de la marge parce que la confiance est déjà en train de se construire. Et une fois que la confiance est installée, la collaboration peut s’étendre presque naturellement.
C’est comme si cela faisait sens : le projet initial ouvre sur la suite comme une évidence. ✨
Si la porte est fermée, passe par la fenêtre
Il y a une phrase que je répète souvent aux personnes que j’accompagne : si la porte est fermée, passe par la fenêtre. Cette phrase est souvent mal comprise :
❌ Passer par la fenêtre, ça ne veut pas dire insister lourdement, même après un refus.
✅ Ça veut dire rester souple et persévérer.
Si tu as vraiment envie de travailler avec quelqu’un, tu ne dois pas toujours te demander immédiatement : “Comment faire pour vendre ce que j’avais prévu de vendre ?” La vraie question, c’est plutôt : par quoi mon client est-il prêt à commencer aujourd’hui ?
Il y a parfois un écart entre ce qui serait utile pour le client et ce qui est acceptable pour lui à ce moment-là. Et au lieu de considérer cet écart comme un “non” définitif, tu peux le voir comme une étape.
Peut-être que la longue mission globale viendra plus tard. Peut-être qu’elle ne viendra jamais. Mais dans tous les cas, le fait d’avoir trouvé une première manière de collaborer, d’échanger ou simplement d’entrer en contact ouvre quelque chose.
Peut-être que ce premier échange ne débouchera pas sur une collaboration avec ce client-là, mais sur une recommandation auprès d’un autre entrepreneur. Peut-être que tu pensais intervenir sur un sujet précis, et que finalement, le besoin réel se révélera ailleurs.
👉 Tu ne sais pas toujours ce qui se cache derrière une première porte entrouverte.
Conclusion
Si tu ne retenais qu’une seule idée de cet article, j’aimerais que ce soit celle-ci :
Ne confonds pas ta capacité à apporter de la valeur à ton client avec la capacité du client à te faire confiance immédiatement.
Ce ne sont pas les mêmes choses.
Et ce n’est pas parce qu’on ne te confie pas toute une entreprise au départ que ton rôle est petit. Parfois, le premier projet est simplement le début de quelque chose de plus grand.
Alors, j’aimerais bien savoir : Si tu devais choisir aujourd’hui une seule porte d’entrée dans l’entreprise de ton client idéal, ce serait laquelle ? Intervenir rapidement sur un sujet brûlant ? Développer un projet d’expansion ? Répondre à un besoin très précis sur le moment ?
Dis-le-moi en commentaire, je viens toujours lire ce que vous partagez et j’y réponds personnellement.
Et si tu as envie d’apprendre à construire ton positionnement de Duopreneur / OBM, trouver tes premiers clients et développer ce métier avec une approche sérieuse, tu peux aller découvrir la Duopreneur Academy en cliquant ici.
À très vite.
Crédit photo : Aflo Images
