Il y a quelque chose que tu vas probablement rencontrer assez vite si tu deviens OBM / Duopreneur : les entrepreneurs que nous accompagnons ont souvent beaucoup d’idées et, surtout, une vraie envie d’avancer vite.
Ils pensent à la prochaine offre, au prochain recrutement, à un nouveau canal d’acquisition, à un projet qu’ils aimeraient lancer… Et c’est assez logique finalement, parce que c’est aussi cette capacité à se projeter et à créer qui leur a permis de développer leur entreprise jusqu’au niveau où elle se trouve aujourd’hui.
Le problème, c’est qu’une entreprise ne peut pas être constamment en train de construire de nouvelles choses, sans prendre le temps de faire fonctionner correctement ce qui existe déjà.
Dans le développement d’une entreprise, on retrouve deux temps : celui du « Build » qui signifie “construire”, et celui du “Run”, que l’on peut traduire ici par “consolider”. Ce sont les termes que l’on retrouve notamment dans la littérature économique, mais je vais t’expliquer concrètement ce qu’ils signifient et, surtout, pourquoi ils sont intéressants à comprendre dans ton rôle d’Online Business Manager.
Car si les deux sont nécessaires, il y a une idée importante que j’aimerais te transmettre dans cet article : le “Run” n’est pas une période pendant laquelle l’entreprise arrête d’avancer. Au contraire, c’est souvent ce qui va lui permettre de mieux repartir sur une nouvelle phase de “Build”.
Qu’est-ce qu’une phase de “Build” dans le développement d’une entreprise ?
Le “Build”, comme son nom l’indique, c’est le moment où l’entreprise construit quelque chose avec un objectif de développement. Cela peut être par exemple :
- la construction d’une nouvelle offre,
- la mise en place d’un nouveau canal d’acquisition,
- le recrutement d’une équipe,
- la création d’un tunnel de vente,
- le développement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service,
- ou encore le lancement d’un nouveau projet qui va permettre d’accompagner la croissance de l’entreprise.
Généralement, c’est une phase que les entrepreneurs que nous accompagnons aiment beaucoup, notamment parce qu’ils ont souvent un profil visionnaire.
La raison est assez simple : le lien entre ce qu’on est en train de faire et le développement de l’entreprise est très visible dans cette phase de “Build”. Si on travaille pendant plusieurs semaines sur le lancement d’une nouvelle offre, le dirigeant comprend immédiatement pourquoi il y consacre du temps et du budget. Même chose lorsqu’on recrute quelqu’un parce qu’on veut augmenter la capacité de production ou lorsqu’on met en place un nouveau canal d’acquisition pour aller chercher davantage de clients.
👉 Il y a un objectif de croissance derrière ces projets, donc il est généralement assez facile d’obtenir l’adhésion de notre client.
Le “Run”, en revanche, est parfois plus difficile à valoriser. Et il est pourtant indispensable à notre quotidien de Duopreneur / OBM.
À quoi sert réellement le “Run” ?
Le “Run”, c’est tout ce qui permet à l’entreprise de faire fonctionner correctement ce qui a été construit ou ce qui va être construit prochainement. On va donc s’intéresser :
- aux opérations,
- aux systèmes,
- aux process,
- à la circulation de l’information,
- aux outils,
- aux responsabilités dans l’équipe,
- à la façon dont une offre est délivrée,
- ou encore aux endroits où l’entreprise perd inutilement du temps.
Et ce sont parfois des sujets sur lesquels il est plus difficile d’embarquer notre client. Parce que lorsqu’il a déjà en tête son prochain projet, lui proposer de consacrer du temps à revoir certains process, à documenter le fonctionnement de l’équipe ou à remettre à plat une partie des outils peut vraiment lui donner l’impression qu’on est en train de ralentir.
Pourtant, c’est précisément là qu’il faut comprendre le lien entre le “Run” et le “Build” : on ne fait pas du “Run” à la place du “Build”. On fait aussi du “Run” pour rendre le prochain “Build” possible. ✨
Imaginons par exemple que l’entreprise de ton client veuille lancer une nouvelle offre. Sur le papier, elle peut très bien le faire immédiatement, même si l’équipe est déjà à saturation, que personne ne sait précisément qui est responsable de quoi et que la livraison de l’offre actuelle repose sur plusieurs opérations manuelles qui prennent énormément de temps. Le problème, c’est que cette situation limite directement sa capacité à lancer la suite, et surtout à absorber une nouvelle phase de croissance.
👉 Dans ce cas-là, passer quelques semaines à clarifier certains rôles, améliorer les process ou automatiser une partie des opérations ne consiste pas à mettre la croissance sur pause. Cela consiste réellement à créer de la capacité pour la prochaine phase de croissance.
Et je pense que c’est aussi de cette manière qu’il faut présenter le “Run” à nos clients.
Faire comprendre la valeur du “Run” à ton client
Il est essentiel dans ton rôle de Duopreneur / OBM de faire comprendre à ton client la valeur de ces phases de “Run”.
Prenons un exemple :
❌ Si tu arrives devant ton client en lui disant de but en blanc : “Il faudrait qu’on passe les prochaines semaines à documenter tous nos process”, je peux t’assurer qu’il est fort possible que ce ne soit pas sa priorité absolue, et qu’il ne comprenne pas vraiment ton intention. Et je le comprends : documenter un process juste pour avoir un beau process documenté n’a pas beaucoup d’intérêt.
✅ En revanche, si tu changes légèrement de posture et que tu lui expliques que tu as bien compris sa vision, ses objectifs stratégiques et les projets qu’il souhaite lancer dans les six prochains mois, la discussion devient différente.
Tu peux par exemple lui montrer qu’aujourd’hui, l’équipe telle qu’elle est organisée n’a pas la capacité opérationnelle d’absorber deux nouveaux lancements. Et lui dire : “Si on veut être capables de lancer ce projet dans deux mois dans de bonnes conditions, voilà ce qu’il faut sécuriser maintenant.”
👉 Là, le “Run” n’est plus présenté comme une phase de structuration abstraite, statique ou handicapante. Il devient une condition du prochain “Build”.
Et c’est d’ailleurs une réflexion que tu peux avoir régulièrement en tant qu’OBM / Duopreneur : Qu’est-ce qu’on veut être capables de construire demain, et qu’est-ce qui doit être suffisamment solide aujourd’hui pour qu’on puisse le faire ? ✨
Une entreprise peut évidemment continuer à construire, à être en phase de “Build”, alors que ses fondations ne suivent plus. Ça fonctionne parfois pendant un moment, notamment parce que les équipes, ou le dirigeant lui-même, compensent :
- on fait davantage de choses manuellement,
- on trouve des solutions temporaires,
- on ajoute un outil, puis un autre,
- quelqu’un récupère une responsabilité qui n’était pas vraiment la sienne au départ, simplement parce qu’il fallait bien que quelqu’un s’en occupe.
👉 Mais progressivement, toutes ces petites décisions mises bout à bout créent de la dette.
La croissance crée forcément une forme de dette
Même lorsque l’on cherche à maîtriser sa croissance, celle-ci crée forcément une dette. Cette dette peut prendre plusieurs formes :
- Elle peut être humaine, parce que les rôles n’ont pas évolué aussi vite que l’entreprise.
- Elle peut être opérationnelle, parce que certains systèmes ont été construits dans l’urgence.
- Elle peut être technique, parce qu’on a ajouté des outils au fur et à mesure des besoins sans prendre le temps de revoir l’ensemble du système.
- Elle peut même être présente sur tous ces fronts à la fois lorsque, par exemple, une entreprise gagne énormément de clients dans un laps de temps très court à la suite d’un succès qui dépasse toutes les prévisions.
Et ce n’est pas forcément le signe qu’on a mal travaillé ou qu’on a mal rempli son rôle de Duopreneur / OBM. Quand une entreprise grandit vite, il est parfaitement normal de faire parfois des choix qui sont suffisamment bons pour maintenant, même si on sait qu’ils ne seront probablement plus adaptés dans quelques mois ou quelques années.
Par contre, vouloir tout construire parfaitement dès le départ peut vite devenir une autre manière de ne jamais avancer.
Il faut donc trouver l’équilibre entre ces deux phases nécessaires au développement de l’entreprise.
👉 Le rôle de l’OBM / Duopreneur n’est pas d’empêcher cette dette d’exister. Ce n’est tout simplement pas possible. Son rôle est surtout de savoir la repérer et de voir à quel moment elle commence réellement à limiter la suite de l’expansion.
Parce qu’au bout d’un moment, si on continue à construire sur une organisation qui est déjà bancale ou sous tension, chaque nouveau projet devient encore plus difficile à lancer que le précédent. Et c’est là que le “Run” prend toute son importance, et que tu dois savoir le défendre auprès de ton client. Pendant cette phase, on va :
- réduire la dette,
- simplifier ce qui s’est complexifié au fil des semaines ou des mois,
- éventuellement supprimer certaines choses qui ne servent plus,
- revoir les responsabilités,
- ou encore faire évoluer les systèmes qui ont besoin de l’être.
Cette phase de “Run” va alors permettre à l’entreprise de retrouver de la capacité : plus de capacité dans l’équipe, plus de capacité dans les systèmes et, finalement, plus de capacité à construire et à développer de nouvelles choses. ✨
Ton rôle en tant qu’OBM / Duopreneur : trouver le bon équilibre entre le “Build” et le “Run”
Présentés comme ça, le “Build” et le “Run” peuvent sembler opposés. Mais dans la réalité d’une entreprise, ce n’est pas vraiment le cas. On ne va pas forcément avoir six mois de “Build”, puis appuyer sur un bouton pour passer en “Run” pendant trois mois.
Les deux coexistent, simplement à des rythmes différents : il y aura des saisons pendant lesquelles on sera davantage dans l’expansion et d’autres pendant lesquelles on aura besoin de remettre davantage d’énergie sur la consolidation en coulisses.
👉 Et c’est justement cet équilibre que la Duopreneur / OBM doit être capable d’observer, de préserver et d’accompagner dans l’entreprise de son client :
- Si l’entreprise passe trop de temps dans le “Run”, elle peut finir par sur-optimiser son fonctionnement au lieu d’avancer. On n’a pas besoin d’un process de douze pages pour quelque chose qui arrive deux fois par an !
- Mais à l’inverse, si l’entreprise reste constamment dans le “Build”, elle finit par accumuler tellement de dettes que sa propre organisation devient un frein à ses ambitions.
En tant qu’OBM / Duopreneur, tu dois interroger ton client sur ce dont son entreprise a besoin aujourd’hui pour être capable de construire ce qu’il veut demain.
Ce que cela change dans ta posture de Duopreneur / OBM
Quand on découvre le métier de Duopreneur / OBM, on peut avoir l’impression que notre rôle consiste surtout à organiser les projets, coordonner les équipes et faire en sorte que les choses avancent.
Bien sûr, tout cela fait partie du métier. Et c’en est même une part très importante.
Mais avec l’expérience, ton regard va plus loin :
- tu commences à voir que derrière un problème d’équipe, il y a parfois un problème de système,
- que derrière un lancement compliqué, il y a peut-être une capacité opérationnelle qui était déjà trop faible à la base,
- et que derrière une nouvelle idée qui paraît excellente prise isolément (et pour laquelle tu peux être aussi enthousiaste que ton client) il y a peut-être une entreprise qui n’est tout simplement pas encore prête à l’absorber.
C’est à ce moment-là que tu peux avoir une vraie discussion avec ton client.
Bien entendu, ne lui dis pas que tu ne veux pas faire son projet parce qu’il faut d’abord “ranger l’entreprise” ! 😉 Explique-lui plutôt que tu as bien compris son objectif et que, pour pouvoir le réaliser pleinement, il va falloir mettre en place certaines conditions.
Tu ne te places pas contre sa vision : tu utilises le “Run” pour rendre sa vision réalisable. ✨
C’est aussi pour ça qu’un bon équilibre entre “Build” et “Run” est important :
- le “Run” prépare le prochain “Build”,
- le « Build » va forcément créer de nouveaux besoins et probablement une nouvelle forme de dette,
- puis il faudra à nouveau consolider suffisamment pour pouvoir continuer à développer l’entreprise.
👉 C’est un cycle continu qui accompagne la croissance du business.
Observer le business de ton client autrement
Si tu es déjà OBM / Duopreneur, ou si tu envisages de le devenir, ce concept de “Build” / “Run” est une grille de lecture très intéressante à utiliser lorsque tu observes et accompagnes le développement de l’entreprise de ton client.
Demande-toi où elle se situe aujourd’hui :
- est-ce qu’elle a encore suffisamment de capacité pour construire ce que ton client veut construire ?
- ou bien est-ce que son prochain niveau de croissance nécessite d’abord de consolider certaines choses ?
Et surtout : est-ce que ce qui ressemble à un besoin de structuration peut être directement relié à un objectif de développement que le dirigeant a déjà en tête ?
C’est une manière beaucoup plus pertinente de prioriser les enjeux de structuration : tu ne structures pas “pour structurer”, tu consolides ce qui doit l’être pour permettre à l’entreprise d’aller vers sa prochaine phase d’expansion. Et c’est souvent comme ça que tu réussiras à embarquer ton client sur ces sujets.
💬 D’ailleurs, je serais curieuse de savoir ce qui t’attire naturellement le plus dans le métier de Duopreneur : est-ce que tu préfères les périodes où il faut construire, lancer et développer de nouveaux projets, ou celles où tu rentres dans une organisation existante pour comprendre ce qui bloque et la rendre beaucoup plus fluide ?
Dis-le-moi en commentaire, j’aimerais beaucoup échanger avec toi sur ton point de vue.
Et si cette façon d’aborder le métier d’OBM / Duopreneur te parle, c’est exactement le type de compétences, de posture et de sujets que je transmets dans la Duopreneur Academy.
Dans la Duopreneur Academy, l’objectif n’est pas simplement de t’apprendre une liste de tâches qu’une OBM est censée savoir faire. Je t’apprends à comprendre le fonctionnement d’un business, à prendre ta place auprès d’un dirigeant et à l’accompagner dans le développement de son activité. Et bien sûr, nous travaillons aussi sur le développement de ta propre entreprise : ton positionnement, ton offre, ta vente et la façon dont tu vas démarrer concrètement dans ce métier.
Tu peux retrouver toutes les informations sur la Duopreneur Academy en cliquant ici.
À très vite !
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