Fixer ses tarifs en tant qu’OBM, ce n’est pas juste trouver un chiffre qui te paraît correct.
En effet, tu peux avoir l’impression d’être bien payée, alors qu’en réalité, tu es en train de construire une mission qui ne sera pas rentable pour toi.
Dans cet article, je vais te partager 5 conseils très concrets (et un conseil bonus !), pour t’aider à proposer un tarif plus juste et éviter des erreurs que je vois tout le temps.
Parce que ce que je vois trop souvent, ce sont des femmes qui démarrent, ou même qui ont déjà quelques clients, et qui pensent que le problème vient du prix en lui-même. Alors qu’en réalité, le problème vient souvent de la manière dont la mission a été pensée dès le départ.
Et c’est là que ça devient un piège. Sur le papier, tout semble aller : le tarif te paraît correct, le client est content, la mission est signée. Mais dans la réalité, tu te retrouves avec une collaboration qui te prend plus de temps que prévu, plus d’énergie, plus de charge mentale et, au final, qui n’est pas si rentable que ça pour toi.
Je vais te partager ici des conseils très concrets, très terrain, issus de mon expérience et de ce que j’observe aussi chez les femmes OBM / Duopreneurs que j’accompagne.
1️⃣ Ajoute toujours une marge de sécurité dans tes devis
Premier conseil : quand tu construis ton devis, ajoute toujours une marge de sécurité.
Je te recommande de partir sur au moins 20 %, même idéalement 30 % de plus que ce que tu penses au départ.
Pourquoi ? Parce que l’on pense toujours que les choses vont aller plus vite qu’en réalité. On imagine une mission dans le meilleur des cas : un client qui répond vite, des accès qui arrivent tout de suite, des informations déjà claires, des échanges fluides, des décisions prises rapidement.
Sauf que dans la réalité, ça se passe rarement comme ça : il te manque un accès, tu attends une réponse et tu dois relancer ton client, il y a une précision à demander, un point à recadrer, une réunion qui se décale, un livrable qu’il faut reprendre parce que le brief n’était pas complet…
Et tout ça, ça prend du temps. Pas forcément de manière spectaculaire à chaque fois, mais mis bout à bout, ça change complètement la rentabilité d’une mission.
Donc quand tu réfléchis au temps que va te prendre un audit, une mise en place, un suivi, un livrable, une phase de cadrage, ne pars pas uniquement de ton estimation « idéale ». Pars d’une estimation réaliste, et ensuite ajoute cette marge de sécurité.
Ce n’est pas être pessimiste, c’est être professionnelle. C’est reconnaître que dans une collaboration, il y a toujours une part d’imprévu, et que ton tarif doit aussi venir protéger ça.
👉 Un tarif juste, ce n’est pas un tarif calculé au millimètre dans un monde parfait. C’est un tarif qui te permet de faire correctement ton travail dans la « vraie » vie.
2️⃣ Mets toujours une date de validité à ton devis
Ça paraît administratif, voire même anodin, mais c’est très important.
Parce que ce qui se passe souvent, c’est ça : un prospect te contacte et te demande une proposition. Tu prends le temps de réfléchir, de cadrer, de chiffrer pour lui envoyer ta proposition, et puis il disparaît pendant plusieurs semaines, parfois plusieurs mois (oui, ça arrive vraiment !).
Et ensuite, il revient en te disant qu’il est prêt à signer.
Sauf qu’entre-temps, toi, tu as évolué :
- tu as peut-être eu d’autres clients,
- tu as peut-être affiné ta méthode,
- tu as peut-être compris que cette mission demandait plus d’implication que ce que tu avais estimé au regard de l’expérience que tu as gagnée entre-temps,
- tu as peut-être tout simplement augmenté tes tarifs, parce que c’est normal : ton expérience augmente, ta valeur augmente, ton positionnement s’affine.
Donc si ton devis n’a pas de date de validité, tu te retrouves à être potentiellement engagée sur un tarif qui n’est plus du tout cohérent avec ta réalité du moment.
👉 C’est pour ça que je te recommande de toujours indiquer noir sur blanc jusqu’à quelle date le devis est valable. Ainsi, le cadre est clair pour tout le monde, et c’est aussi une manière de montrer que ton activité est structurée, qu’il y a des conditions générales de vente, et qu’on ne peut pas revenir trois mois plus tard comme si rien n’avait bougé.
💡 J’en profite pour glisser une idée importante : je suis complètement pour le fait d’augmenter régulièrement ses tarifs. D’ailleurs, tant que tu n’as jamais ou presque jamais de résistance en face, c’est probablement que ton tarif est encore trop bas. Bien sûr, l’idée n’est pas d’augmenter ton tarif de manière déconnectée, ou au hasard, mais plutôt d’observer ton taux de signature, la facilité avec laquelle tu vends, la manière dont tes missions se remplissent, et de faire évoluer ton tarif à mesure que ton expérience et la demande augmentent.
Quoi qu’il en soit, un devis n’a pas vocation à rester valable indéfiniment.
3️⃣ Cadre la durée de la mission dans ton contrat
Troisième conseil : dans ton contrat, précise toujours dans quel laps de temps la mission doit se dérouler.
C’est un point que je trouve vraiment essentiel, parce qu’il y a énormément de missions qui deviennent pénibles, non pas parce que le travail en lui-même est compliqué, mais parce qu’il n’y a pas eu de cadre temporel posé dès le départ de la collaboration.
Je te donne un exemple très simple : imaginons que tu vendes un audit. Dans ta tête, cet audit, tu l’as conçu pour se faire sur 15 jours ou sur 1 mois : le client remplit son questionnaire, tu l’analyses, vous faites le rendez-vous de débrief, tu rends ton travail, et c’est terminé.
Mais en réalité, si le client prend 3 semaines pour remplir le questionnaire, puis 10 jours pour fixer le rendez-vous, qu’il reporte, et qu’il met ensuite du temps à valider la suite,… tu peux rapidement arriver à un audit qui te suit pendant 2 ou 3 mois.
Et là, le problème, ce n’est pas seulement que c’est agaçant. Le problème, c’est que ça continue à te prendre de la charge mentale, du suivi, de l’énergie, de la place dans ton agenda, alors que ce n’était pas du tout ce que tu avais vendu.
En plus, pendant ce temps-là, ton activité continue de vivre : tu peux avoir signé d’autres clients, avoir moins de disponibilité, avoir augmenté tes tarifs ou avoir davantage de responsabilités ailleurs.
Donc tu te retrouves à exécuter, ou à devoir garder de la disponibilité, sur une mission vendue dans un contexte qui n’est plus du tout le même aujourd’hui. Sans parler de l’activité de ton client qui a dû forcément évoluer, donc tes conclusions d’audit ne seront plus 100% adaptées à sa nouvelle réalité, et potentiellement il pourra être déçu. Finalement, cela dessert tout le monde.
👉 Donc dans ton contrat, indique clairement :
- à partir de quand la mission démarre,
- sur combien de temps elle court,
- et ce qu’il se passe si les éléments nécessaires ne sont pas fournis dans les délais.
Ce n’est pas durcir la relation, c’est protéger la qualité de la collaboration.
Et ça, pour moi, c’est vraiment une base, parce qu’une mission mal cadrée dans le temps devient très vite une mission qui te coûte plus qu’elle ne te rapporte.
Et au passage, sache qu’il y a de grandes chances que ton client lui aussi apprécie ce cadre, car cela lui donne une bonne impression de ton professionnalisme. Et s’il a besoin d’une OBM, il recherche certainement ce cadre.
4️⃣ Ne baisse pas ton tarif parce que la collaboration est longue
Quatrième conseil : ne baisse pas ton tarif sous prétexte que la collaboration va durer dans le temps.
Je vois très souvent ce raisonnement. On se dit : « Puisque c’est une mission récurrente, de copilotage sur plusieurs mois, je vais faire un prix plus doux, je vais baisser un peu mon tarif, ce sera plus facile à vendre ».
Et pour moi, même si je comprends ton raisonnement, c’est une erreur.
Parce qu’en réalité, plus la collaboration dure, plus elle a de la valeur pour le client.
Déjà, parce qu’il sécurise ton temps : ce temps que tu as bloqué pour ce client, tu ne peux pas le vendre à un autre client. Et cela n’est pas un détail, car ta capacité de temps est limitée : tu n’as pas un nombre infini d’heures, d’énergie, de bande passante mentale, de disponibilité. Et donc, quand un client prend une place dans ton agenda de manière récurrente, cette place a de la valeur.
Ensuite, plus la collaboration avance, plus tu connais le business de ton client, ses habitudes, sa façon de penser, ses méthodes, ses outils, son équipe, sa manière de communiquer, ses priorités, ses angles morts aussi parfois. Donc tu deviens plus efficace. Tu anticipes mieux, tu exécutes mieux, tu coordonnes mieux, tu apportes plus.
👉 Et ça, ce n’est pas une raison pour baisser ton tarif. C’est au contraire une raison pour reconnaître la valeur croissante que tu apportes à ton client.
Parce qu’au fond, ce que le client achète, ce n’est pas juste un nombre d’heures. Il achète de la continuité, de la fluidité, de la confiance, de la mémoire de son business, de l’autonomie, de la fiabilité. Et tout ça, ça vaut cher.
Donc méfie-toi vraiment de cette idée selon laquelle le long terme devrait automatiquement donner lieu à une remise : au contraire, le long terme immobilise une partie de ta capacité et augmente la valeur que tu apportes à ton client. De plus, il peut aussi t’empêcher de repositionner ce même temps plus tard sur des prestations plus rentables. Donc il doit être pensé stratégiquement dès les premières négociations sur cette mission.
5️⃣ Tracke ton temps dès le début de ta mission d’OBM
Cinquième conseil : tracke tout ce que tu fais, dès le début de tes collaborations.
Même si ça te paraît un peu fastidieux au départ, même si tu as l’impression de savoir combien de temps les choses te prennent, je t’assure que c’est extrêment important.
Tu peux utiliser Toggl Track, Clokify, Notion, peu importe l’outil, ce n’est pas le sujet. Le sujet, c’est de commencer à récolter de la donnée sur ton propre travail.
Parce qu’on a souvent une vision très approximative du temps réel passé. On se souvient surtout du cœur de la tâche, mais pas de tout ce qu’il y a autour : les messages, les relances, les recherches, les reformulations, les mini-ajustements, les prises de notes, les vérifications, les imprévus, les échanges d’équipe.
Et au final, c’est là que se joue une grosse partie de ta rentabilité.
Quand tu trackes ton temps, tu sors du simple ressenti. Tu commences à voir combien te prend réellement un audit, une réunion, une coordination de lancement, un suivi de projet, une mise à jour d’outil,… et à partir de là, tes futurs devis deviennent beaucoup plus justes.
👉 Tracker son temps, ce n’est pas seulement un outil d’organisation, c’est aussi un outil de pricing. Ça t’apporte de la lucidité. Et c’est aussi un outil de progression, parce que ça te permet de voir où tu es efficace, où tu perds du temps, et quels types de missions sont vraiment rentables pour toi.
🎁 Conseil bonus : ton tarif ne doit pas reposer uniquement sur ton temps
Et le conseil bonus, c’est celui-ci : ne construis pas ton tarif uniquement en fonction du temps passé.
Je ne dis pas qu’il ne faut pas regarder le temps, au contraire c’est indispensable. Mais si tu te bases uniquement là-dessus, tu vas très vite te plafonner.
Parce que ton client n’achète pas juste des heures. Il achète ce que ton travail lui permet : du temps retrouvé pour lui, une entreprise mieux structurée, des décisions mieux suivies, une équipe mieux coordonnée, des projets qui avancent, moins de charge mentale, et indirectement, plus de chiffre d’affaires.
👉 Il achète de la valeur.
Et c’est là qu’il faut faire très attention à un autre piège très fréquent : le scope creep. Cela désigne toutes ces petites choses qu’on te rajoute en cours de route, qui n’étaient pas prévues au départ, mais que ton client te demande quand même.
Sauf qu’à force, ce qui n’était pas prévu devient du travail réel. Et ce travail réel, s’il n’est pas recadré, il mange ta marge, il brouille les limites de la mission et il casse le cadre que tu avais posé au départ.
👉 Donc retiens bien ça : tout ce qui sort du périmètre initial doit être recadré. Soit tu le reportes à une phase suivante, soit tu le chiffres à part, soit tu ajustes la collaboration, mais ne laisse pas le contenu d’une mission s’élargir sans que le prix suive.
Parce qu’encore une fois, un tarif juste, ce n’est pas seulement un prix qui te semble acceptable. C’est un prix qui tient compte de la réalité de ton travail, de la place que cette collaboration prend dans ton activité, et de la valeur que tu apportes à ton client.
Conclusion
Donc si je résume, pour proposer un tarif plus juste en tant qu’OBM ou Duopreneur, il y a plusieurs réflexes qui peuvent déjà tout changer :
- ajouter une marge sur ton estimation,
- mettre une date de validité à ton devis,
- encadrer la durée de la mission dans ton contrat,
- arrêter de brader le long terme,
- tracker ton temps,
- et ne pas penser ton tarif uniquement sous l’angle du temps passé, mais aussi sous l’angle de la valeur créée.
Ce sont des choses simples à comprendre, mais qui ont un impact énorme quand tu les appliques vraiment.
✨ Et souvent, ce sont justement ces détails-là qui font la différence entre une activité qui t’épuise et une activité qui t’épanouit, en étant rentable et durable.
💬 Dis-moi en commentaire :
Quel conseil t’a le plus parlé, ou quel est celui que tu aurais eu besoin d’entendre plus tôt ?
Si tu veux savoir si tu es faite pour être Duopreneur, fais le quiz en cliquant ici. Tu obtiendras directement ton résultat.
Et si tu veux structurer ton activité dès le départ et éviter ces erreurs, je t’invite à découvrir la Duopreneur Academy en cliquant ici.
À très vite. 💛
Crédit photo : maurusone de Getty Images
